Как правильно продавать сайты. Схема ведения переговоров с заказчиком на основе формулы нужды

Стратегию правильной продажи сайтов каждый должен выстроить для себя сам, поскольку ценовой сегмент в котором работает веб-студия у каждой свой, и как следствие, разные степени ожидания результатов заказчиков от полученного информационного продукта. Кто-то покупает Мерседес, а кто-то Ладу Калину. Учитывая отличительные особенности Вашего целевого заказчика Вы сможете правильно скорректировать формулу нужды и добиться нужного Вам результата.


В формирование схемы переговоров по продаже услуги создание сайтов Вам должна помочь так называемая «Формула нужны»:
Нужда = 1*t + 2*E + 3*$ + 4*Эм

Где:
1*t = Время
Первый фактор – это время, которое заказчик потратил на принятие решения заказать сайт. Чем больше времени мы затрачиваем на переговорный процесс, на взаимодействие с потенциальным заказчиком, тем большую зависимость мы получаем.

2*E = Объем уже приложенных усилий
Второй фактор, который играет на увеличение нужды, – это объем усилий, который заказчик приложил, для того чтобы принять решение заказать сайт именно у Вас. К примеру его попросили заполнить Бриф или сделать другую подготовительную работу. Чем больший объем работ он проделает, тем больше его зависимость.

3*$ = Деньги
Третий фактор – теряемая или недополучаемая прибыль. В качестве примера теряемой прибыли можно привести ситуацию когда изначально общая стоимость работ не была озвучена заказчику. Такое часто бывает, поскольку четким представлением о будем сайте обладают очень немногие. В данном случае заказчику предлагается за большую стоимость написать для него техническое задание в котором подробно опишут его будущий сайт и какие функции он сможет выполнять. Так стоимость ТЗ будет для заказчика теряемой в случае его отказа. Недополучаемая прибыль — это яркое описание будущего сайта заказчика в случае если он его закажет в другом месте, т.е. что он потеряет или переплатит. Здесь Ваши ораторские способности придутся как нельзя к стати.

4*Эм = Эмоции
Последний фактор, который привязывает заказчика к Вам, – это эмоции. Эмоции привязывают к человеку, причем как негативные, так и позитивные. Научиться контролировать свои эмоции Вам помогут йога, дыхательная гимнастика или любой вид спорта требующий концентрации (стрельба, плаванье под водой).

Как не попасть под пресс формулы нужны



Ссылки на источники.
  1. Управленческие инструменты: Формула нужды или Каким образом нас отжимают?
  2. 8 способов противостояния формуле нужды.
Понравился пост? Поделись с друзьями:

0 комментариев

Только зарегистрированные и авторизованные пользователи могут оставлять комментарии.